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时间:2018-09-21 10:02?? 作者:天周切铝机 点击: 次
天周专注切铝机18年,一路走来有很多有关企业管理经验教训,今天给大家介绍几点
1、搞好关系。许多经理人觉得,他们总是不断地尝试平衡在四种方面的不同利益——他们的上级、同事、团队和客户。这种观点说明了为什么“团队精神”和“共识”如此吸引这种类型的潜在客户。重要的是让经理人参与重大决策,但他们不一定会希望“冒险从事”。经理人往往会采取更谨慎的做法,通过委员会进行决策,从而避免选择不受大多数人支持的立。?蛘咚,为最后失败的决策承担全部的责任。基于这一理由,想打动企业经理人就应该使用类似以下这种说法:“我的理由是,对您来说,进行正确的决策——适合整个集团的决策——很重要。您也许希望所有重要玩家都要向您的组织支付“进场费”,让您的组织稳步推进。您是否介意让我问您几个问题,来看看是否能帮您实现这一目标?”

2、对你的产品或服务进行定位。如果你的销售对象是企业经理人,则需要留心他与企业家的不同,方向上大幅变动并不适合这类人,因为这会颠覆他们一直以来下大力气维持的局面。相对地,每次新的采购都必须当作一个辅助性的步骤,能与过去的安排顺利衔接。为产品或服务定位的说法可以是下面这样的:“我们的产品和服务能支持你们现有的工作。这些解决方案完全符合您组织目前的发展方向。”

3、对你的组织进行定位。由于这种潜在客户十分谨慎,很少会采用与大多数人的意见相悖的做法,来自任何一个方面的反对意见——同事、上级或下级——都会让你的潜在的销售泡汤。在与企业经理人交谈时,你可能需要使用以下的这些说法来形容你的组织:“有团队精神”、“广泛接受”、“主流、均衡”以及“致力于以团队为中心的做法”。例如,你对企业经理人进行产品或服务的定位说明应该这么说:“让我来介绍一下我们公司的情况。我们的产品或服务受到所有客户组织的广泛接受,因为我们是有团队精神的公司,使用平衡、主流的方法,并且因此而自豪。”

4、说明你的产品或服务的好处。企业经理人可能会感兴趣的主要好处是避免详细审查的能力。由于因糟糕的决策而遭受抨击可能意味着“自毁前途”,企业经理人想要的可能是稍后不必为之辩护或解释的解决方案。鉴于这一点,你应该用下面这些说法来描述你的产品或服务的好处的定位:“没有什么需要你辩解或解释”,“没有什么需要你道歉”,“所有人都能接受的结果”,以及“广泛认可的成果”。以下是说明好处时可能会吸引企业经理人买家的范例:“我们的产品是设计用来取得您公司里的所有人都能够接受的成果——您没必要对其进行辩护或解释。”

5、按照真实的交易报价。潜在的企业家买家想要成交的价格必须与他们所期望的某种回报相关,因为这些钱都是“从他们的口袋里逃出来的”。企业经理人也同样不想多掏钱——只不过两者的理由不同。
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